好市多（Costco）是美國(guó)最大的葡萄酒零售商，也是全球銷量最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式超市。好市多成立于1983年，總部設(shè)在美國(guó)華盛頓州的伊薩夸（Issaquah），并在鄰近的西雅圖市設(shè)有旗艦店，目前在全球7個(gè)國(guó)家設(shè)有超過(guò)500家分店。在全球化背景下，讓我們揭開(kāi)好市多成功的秘訣。

秘訣一：量少而精保證顧客需求

　　在葡萄酒銷售方面，好市多的經(jīng)營(yíng)方式有別于美國(guó)其他的零售商。在美國(guó)，大多數(shù)連鎖超市都會(huì)提供海量的葡萄酒以供消費(fèi)者選擇，比如大都會(huì)超市（The Metropolitan Market）的貨架上就擺著超過(guò)1500款葡萄酒，而塔科馬農(nóng)場(chǎng)商店（Tacoma Boys）里更是擁有超過(guò)3300款葡萄酒。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這樣數(shù)量的待選擇產(chǎn)品的確是難以置信。不過(guò)，好市多卻是例外，因?yàn)楹檬卸啻蠖鄡H提供100-120款葡萄酒。在這里，消費(fèi)者的選擇范圍明顯縮小，因此，購(gòu)物體驗(yàn)和銷量才是好市多所追求的。在好市多，你即可以購(gòu)買(mǎi)到5美元左右的普通葡萄酒，也可以買(mǎi)到如唐•培里儂香檳王（Dom Perignon）或是赫茲酒窖瑪莎園赤霞珠干紅葡萄酒（Heitz Cellars Martha’s Vineyard Cabernet Sauvignon）這樣的頂級(jí)名酒。如果光顧好市多官網(wǎng)，你甚至還能購(gòu)買(mǎi)到波爾多葡萄酒期貨！量少而精在好市多得到完美詮釋。

　　秘訣二：熱門(mén)酒把握市場(chǎng)動(dòng)向

　　全球化讓好市多有機(jī)會(huì)網(wǎng)羅世界各個(gè)角落的葡萄酒。不管是產(chǎn)自法國(guó)、意大利、西班牙，還是智利、南非、德國(guó)，抑或是葡萄牙、澳大利亞、新西蘭，好市多都能把它們展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。當(dāng)然，美國(guó)作為好市多的主要市場(chǎng)，自然是“近水樓臺(tái)先得月”，特別是那些熱門(mén)酒款，好市多總能很好的把握住市場(chǎng)動(dòng)向。黑皮諾葡萄酒因電影《杯酒人生》（Sideway）而大熱，于是好市多推出一款自有品牌黑皮諾干紅葡萄酒——一Kirkland Signature Pinot Noir。該款黑皮諾干紅產(chǎn)自新西蘭中奧塔哥產(chǎn)區(qū)（Central Otago），于2003年上市，但產(chǎn)量相對(duì)較少，僅年產(chǎn)2000箱左右。不過(guò)這些酒量少質(zhì)優(yōu)，而分發(fā)到好市多各大賣場(chǎng)的數(shù)量都非常有限，因此在當(dāng)時(shí)是非常緊俏的產(chǎn)品。此外，像這樣的新款稀缺酒款的發(fā)售時(shí)間是相錯(cuò)進(jìn)行的，因此那些心儀的買(mǎi)家如果想購(gòu)買(mǎi)這些新酒，就不得不時(shí)常光顧好市多賣場(chǎng)或官網(wǎng)了。

　　相較于其他商家，好市多不僅能時(shí)常提供熱門(mén)酒款，而且其價(jià)格還相當(dāng)平易近人，這即保證了好市多的良好的銷量，又令其葡萄酒更新速度明顯快于別家。你如果想要多買(mǎi)，那你就非得趕緊下手，不然馬上售罄。　

秘訣三：自有品牌打造良好信譽(yù)

　　好市多的自有品牌——柯克蘭旗艦（Kirkland Signature）是好市多成功的又一秘訣。目前，世界前三的葡萄酒進(jìn)口市場(chǎng)是美國(guó)、德國(guó)和英國(guó)。而這三個(gè)國(guó)家又有著不一樣的銷售模式。

　　美國(guó)模式主要基于酒商自有品牌。不管是大酒商還是小酒商，美國(guó)的酒商們大多都會(huì)設(shè)法建立起其自有品牌或信譽(yù)來(lái)銷售其葡萄酒，而美國(guó)的消費(fèi)者也根據(jù)這些品牌的價(jià)值和信譽(yù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其葡萄酒。當(dāng)然，建立信譽(yù)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，品牌只是這一過(guò)程的一部分而已。

　　德國(guó)模式走的是低端路線。在德國(guó)，葡萄酒一般都在折扣店里出售，盡管貼著酒商的自有品牌名，不過(guò)售價(jià)都在1歐元每升左右，而且葡萄酒在這里還可能不是以瓶出售，而是裝在果汁盒內(nèi)出售。當(dāng)然這些酒的品質(zhì)都一般，廉價(jià)是德國(guó)市場(chǎng)的一大特色。

　　英國(guó)是世界葡萄酒進(jìn)口市場(chǎng)的重量級(jí)選手，其擁有多家像樂(lè)購(gòu)（Tesco）、森次巴立（Sainsbury’s）這樣的零售巨頭。在這里，你可以找到世界任何角落出產(chǎn)的葡萄酒，不過(guò)由于選擇面廣，消費(fèi)者也往往暈頭轉(zhuǎn)向，這多多少少會(huì)澆滅消費(fèi)者的消費(fèi)熱心。英國(guó)的零售商們也有自己的品牌葡萄酒，如樂(lè)購(gòu)旗下的保加利亞赤霞珠干紅葡萄酒（Finest Bulgarian Cabernet Sauvignon）以及森次巴立旗下的馬堡長(zhǎng)相思干白葡萄酒（Marlborough Sauvignon Blanc）等。樂(lè)購(gòu)還會(huì)引進(jìn)一些消費(fèi)者不太熟悉的國(guó)外葡萄酒如新西蘭中奧塔哥產(chǎn)區(qū)的黑皮諾葡萄酒來(lái)滿足消費(fèi)者的好奇心。這些酒商的共同點(diǎn)就是他們都不自己釀酒，而是與當(dāng)?shù)鼐魄f合作，貼牌上市。而事實(shí)上，美國(guó)模式是英國(guó)模式的復(fù)制。

　　目前，美國(guó)市場(chǎng)上充斥著許多各種售價(jià)的不同品牌的葡萄酒，而德國(guó)依然走低端路線。好市多最大的創(chuàng)新就在于把英國(guó)模式成功引入美國(guó)。難道你沒(méi)發(fā)現(xiàn)好市多的柯克蘭旗艦系列有著英國(guó)樂(lè)購(gòu)和森次巴立的影子嗎？甚至好市多的馬堡長(zhǎng)相思干白葡萄酒的酒標(biāo)都與森次巴立的極為相似，而且其售價(jià)都約為9美元每瓶。