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影響葡萄酒零售的四大因素

Four Key Factors That Impact Retail Sales
2014年6月26日 14:23:54    紅酒世界網(wǎng)
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摘要: 多年來,我嘗試過很多不同的銷售技巧。我甚至試著打扮成一只超大號的粉紅色的火烈鳥來吸引顧客的注意,但結(jié)果仍然不盡人意。遭受各種挫折之后,我發(fā)現(xiàn)了葡萄酒零售的一些小技巧。其實,你銷售什么并不重要,關(guān)鍵是看你如何銷售。
ABSTRACT: I’ve tried many different sales techniques over the years. In fact, I’ve even tried dressing up as an oversized pink flamingo to attract customers’ attention. Despite this setback, I developed a much more conventional approach to retail sales.

多年來,我嘗試過很多不同的銷售技巧。我甚至試著打扮成一只超大號的粉紅色的火烈鳥來吸引顧客的注意,但結(jié)果仍然不盡人意。遭受各種挫折之后,我發(fā)現(xiàn)了葡萄酒零售的一些小技巧。其實,你銷售什么并不重要,關(guān)鍵是看你如何銷售。

  我們必須意識到我們的態(tài)度和服務(wù)可以增加銷售額,客戶需要一個專業(yè)而友好的銷售人員??蛻糍徺I的不僅僅是我們的葡萄酒,還有我們提供的服務(wù)和葡萄酒文化。影響葡萄酒零售的四個關(guān)鍵因素是:銷售態(tài)度、葡萄酒知識、銷售技能及零售環(huán)境。

影響葡萄酒零售的四大因素

一、銷售態(tài)度

  這是影響顧客購買決策的一個主要因素。銷售人員應(yīng)該積極友好地問候客戶,使用得體的肢體語言,交談時創(chuàng)建一種輕松的氛圍,微笑并仔細(xì)傾聽顧客的要求。和客戶在電話里交談的時候,我們也需要微笑,他們會透過我們的聲音感受到。最后,良好的打扮和穿著也起著至關(guān)重要的作用。

  二、葡萄酒知識

  了解你所賣的酒款是贏得客戶信任的關(guān)鍵。銷售人員擁有豐富而專業(yè)的葡萄酒知識,才可以更好地推銷自己的葡萄酒。所以,一個葡萄酒銷售人員想要贏得客戶的信任,首先要有專業(yè)的葡萄酒知識。

  三、銷售技能

  葡萄酒零售銷售還需要一定的銷售技能。成功地銷售出一款酒需要我們做到以下幾點。

  1)準(zhǔn)備出售:了解顧客,準(zhǔn)備好銷售語。

  2)接近客戶:介紹酒款的大致情況,贏得客戶最初的信任。

  3)確定需求:提問并了解客戶需求,與客戶建立融洽的關(guān)系。

  4)展示酒款:可以先讓顧客品鑒,然后再給客戶詳細(xì)介紹酒款。

  5)克服異議:如果客戶對酒款存有疑義,盡量解決客戶的疑問,有時也可以稍微做一些調(diào)整。

  6)成功銷售:成功完成銷售后,還需要做出承諾,并確認(rèn)商品。

  7)跟進:做好售后服務(wù),如果需要物流的話,要做好物流工作。

  四、零售環(huán)境

  零售店的外觀和里面的陳設(shè)也是成功銷售的重要因素。零售店必須干凈整潔,同時擺設(shè)要得體。在展示酒款時,必須保證展示的酒款沒有瑕疵,酒款上面有價格標(biāo)簽和酒評。銷售人員不僅要友好大方,還要有專業(yè)的葡萄酒知識。最后,需要重視櫥窗展示,并且要經(jīng)常變換展示的酒款。不要低估了櫥窗展示的重要性,因為在零售環(huán)境中,這是一項低成本、高回報的投資。

原文作者: Stephen Forward      載自: Harpers
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